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Cliente Ideal o Buyer Persona

 

¿Y tú quién eres?

La primera vez que me planteé esta pregunta, ai, amig@, mi temblaban más las piernas que el primer día que me salté el toque de queda y mi padre me esperaba en la puerta.

En este post voy a ayudarte a descubrirlo. Verás que a través de realizarte varias preguntas, llegarás a una conclusión y podrás realizar un retrato robot de esa persona a la que estás buscando.

El cliente ideal o buyer persona, es un término que proviene del mundo del marketing. Sirve para definir lo que sería una representación semi-gráfica del cliente perfecto. Es decir, aquella persona que conecta con tu marca, que está dispuesta a invertir en tu producto y/0 servicio sin cuestionarlo y sin regatear su precio, dado que le parece justo. Para mí, y desde un punto de vista más brandiniano (no, no existe esta palabra), es aquella persona que te recomendará y que compartirá tus campañas y promociones en sus redes sociales sin pretender obtener nada a cambio. Lo hará porqué está convencido de que ofreces algo interesante y beneficioso para el mundo. Lo hará porque, y agárrate que vienen curvas, comparte tu visión y cree en el mismo porqué que te lleva a ti a ofrecer tu producto (o servicio) al mundo. ¿No es genial? ¡Sí, hay que encontrar al cliente ideal, ya!

 

Cuando estamos creando nuestra propia marca o cuando estamos intentado reposicionar nuestro proyecto -con una marca ya existente- el ejercicio de identificar a nuestro cliente ideal es uno de los primeros pasos a dar.

¿Por qué es importante definir a tu cliente ideal?

Pues porque no puedes gustar a todo el mundo. Así de simple. Y tienes que saber a quién gustar.
Encontrar a ese cliente ideal te ayudará a definir la audiencia a la que quieres atraer y convertir. A mí me encanta ponerle un nombre acorde, así luego le pregunto (en mi mente) directamente; con eso consigues humanizar a tu buyer persona y entenderle mejor. Recuerda que las relaciones se construyen de persona a persona. Esto es muy importante.

A través de esta representación ficticia conseguirás obtener la información más útil que te puedas imaginar para luego ser capaz de crear contenido, diseñar un nuevo producto o servicio, una campaña de venta, etc. Definirás su comportamiento, sabrás cuáles son sus preocupaciones, podrás incluso fragmentar en diferentes perfiles  de clientes ideales -es muy normal tener 2 o 3-, para luego crear campañas específicas para cada uno de ellos, sin tener que acribillar a toda la lista de tu base de datos y aborrecer les con cosas que no les interesan.

¿Quién es tu cliente ideal o buyer persona?

Durante el proceso de «dibujo» de este retrato robot es normal que te asalten algunas dudas como por ejemplo:

  • ¿Existirá realmente esta persona?
  • ¿La he definido correctamente?
  • ¿Habré sabido definir realmente sus miedos, sus dudas y sus problemas?
  • ¿Y si hay algún detalle en el que no caigo?

Ya hace tiempo que llegué a la conclusión que, para poder llegar a perfilar a ese buyer persona, la clave está en realizar las preguntas adecuadas. Así conseguirás saber cuáles son sus motivaciones, objetivos vitales, circunstancias personales, laborales… Si lo haces bien, podrás tener información detallada de su perfil biográfico, psicológico, demográfico y de su comportamiento y uso de los medio o redes sociales, por ejemplo, para que puedas focalizar tus acciones (y tus esfuerzos). Todo depende que cuan profundo quieras llegar, my Dear.

Para que te sea más fácil empezar a definir a tu buyer persona, puedes descargarte aquí la ficha gratuita con la que yo misma trabajo con mis clientes para ayudarles a ver la luz.

Aquí toca hacer un trabajo de investigación. Has de sentarte y hacerte varias preguntas acerca de esta persona. Si te descargas la ficha, verás que yo te voy guiando en el proceso.

  • DEFINE SUS CARACTERÍSTICAS (Sexo, edad, cuanto gana, tiene familia, trabajo…)
  • DEFINE SUS PREOCUPACIONES (Cuáles son sus ambiciones, sus deseos y anhelos. ¿Sus miedos? ¿Necesidades vitales?)
  • DEFINE EN QUÉ LE GUSTA GASTARSE EL DINERO (Gustos, hobbies, aficiones, sueños, caprichos)
  • DEFINE CÓMO PODRÍAS AYUDARLE

Espero que con este post y la guía que te ofrezco puedas definir a tu cliente ideal y empezar ya a crear contenido, productos y servicios pensados para disparar al corazón de aquellas personas que realmente conectan con tu marca y puedas así conseguir el éxito que tu negocio merece.

Si quieres puedes descargarte aquí mi recurso gratuito con las X preguntas básicas para definir a tu cliente ideal puedes hacerlo aquí: «Cliente Ideal, y tu quién eres?». Una guía con hojas de trabajo que te ayudará a perfilar a tu avatar de cliente ideal. Y si te apetece puedes contarme qué tal te ha ido y si te ha sido de ayuda.

Descargar Guía.

Y recuerda… be a shark!

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Operación Marca con Personalidad: Naming

 

Construyamos una Marca Irresistible

Esta última semana, literalmente, me la han robado. No sé ni cómo, ni cuando. Voló. Así, sin más, estoy escribiendo un nuevo post. A este ritmo en dos días tengo más arrugas que un Shar Pei. (Y el susto va a ser mío cuando me cruce con mi reflejo en el espejo del recibidor, ja,ja,ja!).

A lo que iba. Éste post, querido #brandlover, es el último de este pack indivisible de 5 artículos que he desarrollado para tí bajo el nombre de: Operación Marca con Personalidad. Obviamente hay muchos más factores que influyen en el momento de crear una buena marca, pero yo creo que estos 5 primeros pueden ayudarte mucho a entender la esencia y, sobre todo, a entender cómo trabajo yo. A qué le doy importancia ó en qué tipo de aspectos me gusta profundizar.

Como bien sabes, ese es mi principal objetivo: Crear marcas que dejen huella, que DISPAREN AL CORAZÓN. Y con esta meta en el horizonte ataco hoy otro de los puntos básicos cuando creamos una marca: SU NOMBRE.

Para que la fórmula funcione, lo ideal, es leer los posts en orden -hazme el favor, My Friend, que me hace mucha ilusión-, así que aquí te dejo los links a los 4 anteriores. Recuerda que si te quedan dudas o tienes alguna pregunta, siempre puedes dejarme un comentario (abajo) o enviarme un mail. ¡Te contestaré encantada!

  1. Claridad
  2. Definición
  3. Visión
  4. Carácter

Y ahora sí, ya estás prepard@ para el abodage. VAMOS A POR LA MUNICIÓN.

5. El Naming

Hablemos de Naming. Aix.
El Naming, querid@s amig@s, es, nada más y nada mneos, el secreto de una buena marca. Y echarle un poco de amor, sí, pero el Naming 😉

Básicamente Naming (y que nos gusta usar palabrejas en inglés) significa nombrar y se utiliza para definir el proceso de creación del nombre de la marca. Conforma lo que también llamamos: identidad verbal, que junto con el tono, forma parte imprescindible del diseño de la identidad corporativa. El nombre es el primer paso que has de dar para sacar una marca al mercado y empezar a crear algo único e inspirador que te ayude a diferenciarte en este mundo tan competitivo.

¡Al loro! Este momento es muy importante. Sírvete un café, un té con miel, un gin&tónic –lo que te pida el body para tener un momento zen-. Lo mejor que puedes hacer es dedicarle el tiempo que se merece. Una vez el nombre de tu marca vea la luz ya no lo podrás cambiar.

El nombre de tu marca es el ingrediente número uno para generar esa imagen mental que hace click en la mente de tu buyer persona -más adelante te daré algunos trucos para ayudarte a definir a tu buyer persona, pero de momento puedes descarte Cliente Ideal, ¿Y tu quién eres? de mi página de recursos gratuitos-.  El objetivo es que al instante identifiquen tu marca y de manera, más o menos subconsciente, le atribuyan las características y valores que tú has querido transmitir, de manera que se les perfile una imagen mental que, si lo has hecho bien, les genere deseo y sea capaz de movilizar su voluntad induciéndoles a comprar tus productos o servicios.

La elección del nombre, Darling, dependerá de múltiples factores, entre ellos:

  1. De si la marca que estamos creando tiene como objetivo obtener una amplia extensión internacional, respaldar una amplia gama de productos y durar mucho tiempo, o si por el contrario pretende abarcar una extensión territorial y temporal más limitada.
  2. De otro lado, también deberás tener en cuenta si la vocación de esta marca es más o menos informal, en qué rango de precios se va a mover y, como ya he repetido muchas veces, quién es tu cliente ideal (Más adelante te contaré cómo aprender a identificarlo).
  3. Otro punto que has de tener muy en cuenta es si tu marca debe estar enfocada como MARCA PERSONAL o como EMPRESA. La capitana del Instituto de Crecimiento Empresarial, Laura Ribas, te echa un cable a la hora de tomar esa decisión y te lo explica muy bien en este video que espero que te sea de ayuda.

Como ves, no es tarea fácil y requiere de reflexión. Nada de elegir el nombre un día con 2 copitas de más y «ji,ji» «ja,ja». This is seriuos business!. Ha llegado el momento de preparte tu bebida favorita, sentarte comodamente y dedicarle un ratito a una de las desiones más importantes de tu vida empresarial.

Y recuerda… be a shark!

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Operación Marca con Personalidad: Carácter

 

Construyamos una Marca Irresistible

Es domingo, hace un viento espantoso y me siento en el sofá. Después de una comilona en familia, preparo té para dos y me dispongo a revisar el contenido de este post junto al hombre de mi vida y mis dos amores perros, que se pelean por estar bien pegaditos a mi, y yo muero de amor y de gratitud.

Ha sido una semana dura, pues recibimos una noticia muy triste hace hoy una semana y he tenido -y sigo teniendo- el corazón encogido y desolado. No te voy a engañar, no. Pero vale la pena refugiarse en una de las cosas que me hace más feliz: mi trabajo. Y aquí estoy escribiendote a ti, #brandlover.

Hoy te voy a hablar de uno de los puntos más divertidos cuando creamos una marca con personalidad: El carácter. Y con ello me refiero al arquetipo con el que relacionas tu marca. El patrón que le otorga una manera de hacer, de comportarse. Un estilo.

Como ya habrás advertido, éste es el 4º artículo de un pack -indivisible- de 5: Operación marca con personalidad . Tengo que decirte que si has aterrizado en este post sin leer los 4 anteriores has de ser consciente de que los has de leer en orden. ¡No cheating! Aquí te dejo los links a los 3 anteriores:

1. Claridad.
2. Definición.
3. Visión.

Y ahora ya estás preparad@ para el abordaje: A POR LA MUNICIÓN. VAMOS ALLÁ.

 4. Carácter.

Mi gran consejo:

ALINEA TUS VALORES CON UN ARQUETIPO DE MARCA

Recuerda coherencia= credibilidad.

Hay varias maneras de clasificar arquetipos de marca que te pueden ayudar a clarificar tus mensajes y a posicionar bien tu estilo.

Una de ellas es la que expone Fiona Humberstone, directora creativa de The Brand Stylist, en su libro “How to style your Brand” (Copperr Beech). Es la que basa los arquetipos en las 4 estaciones del año. A mí, como a muchos diseñadores gráficos, me encanta esta clasificación. Es una manera muy poética de verlo, muy sensible. Yo, personalmente, uso mucho esta clasificación, pues me hace sentir muy cómoda.

Verás que al leer sus descripciones, unos arquetipos resuenan más en ti que otros. ¡Bien! Eso significa que vamos por buen camino.

LAS ESTACIONES:

Yo, Darling, te hago un breve resumen de lo que nos propone la Sra. Humberstone, puedes profundizar sobre estos arquetipos en: www.thebrand-stylist.com

PRIMAVERA:
Es el arquetipo que nos llena de energía y optimismo. La primavera ilumina la sala con su expresividad viva y ligera.

Características que se le atribuyen:
Claridad, simplicidad, frescor, pensamiento providente, comunicativa, de tendencia, abierta, creativa, amistosa, optimista.

Colores:
Limpios, luminosos y claros. De los cálidos y brillantes del despertar primaveral pasando por los pasteles dulces de los árboles en flor.

VERANO:
El verano tiene un fuerte lado romántico, es grácil, elegante y calmado. La calidad es su punto clave. Es organizado y efectivo pero desde la medida y la tranquilidad. No es saltarín como podría serlo la Primavera. Cuida los detalles y no deja nada en el tintero.

Características que se le atribuyen:
Romanticismo, elegancia, equilibrio, misticismo, lujo, calidad. Es reservado y aspiracional.

Colores:
Fríos, delicados y callados. Tonos terciarios y sofisticados.  De los tones lavanda a las rosas inglesas, como los ya muy establecidos old school  azul marino o verde inglés. 

OTOÑO:
El otoño es apasionado y intenso.  Es entusiasta y muy independiente. Le gusta salirse de lo establecido y tiene un fuerte sentido de la justicia. Tiene una potente ética del trabajo y la practicidad.

Características que se le atribuyen:
Lealtad, calidez. Ambicioso, Orgánico. Abundante, familiar. Comodidad. Historia.

Colores:
Cálidos, intensos y callados. Sofisticados y ricos. Del color ambas de las hojas quemadas al tono pálido de la paja.

INVIERNO:
El invierno es la personalidad de los extremos. Es realista, práctico y de confianza. Inteligente, ambicioso, eficientes. Este arquetipo se ajusta a personalidades decididas y exitosas. Tiene la habilidad de crear una gran visión y, al mismo tiempo, cuidar de todos los detalles.

Características que se le atribuyen:
Dramatismo, fuerza, foco, lujo, opulencia, glamour, teatralidad, experiencia y practicidad.

Colores:
Fríos, intensos, fuertes y limpios. Del azul del hielo a los brillos metálicos, siendo el único que puede contener el negro y el blanco puros.

Como te decía, hay varias maneras de realizar clasificaciones, y otra muy, muy interesante y más extensa, es la que compartió Noemie de Lunes Design hace un tiempo en su blog, es de Branzai. Aquí te dejo el enlace: http://www.branzai.com/2012/06/branding-y-arquetipos.html . Quizá esta clasificación se adapte más a ti, considera bastante más arquetipos.

De una clasificación u otra, es muy probable que haya 2 arquetipos mezclados en tu identidad de marca. Eso la enriquece. Lo más probable es que uno sea más dominante y otro más secundario. Lo importante es tenerlo claro dado que esto te ayudará a comunicarte mejor y a tomar decisiones con una intención más clara. Así que quiero que dediques algo de tiempo a analizarlos y encontrar el tuyo. ¿Te atreves? Darle carácter a tu marca: Simplificará tu vida y te ayudará a ganar coherencia.

Espero que hacerte estas preguntas te ayude a empezar a construir un branding coherente con tus objetivos y verdaderamente delicioso.
En el próximo post nos arremagaremos para atacar el siguiente punto clave: EL NAMING.

Y recuerda… be a shark!

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